oferta del producto

En este contexto, y para englobar estos puntos, os proponemos pues seguir estos 10 pasos esenciales en la elaboración de vuestras ofertas de proyecto:

1. Empezamos a gestionar adecuadamente las expectativas del cliente, concretamente qué es lo que espera el cliente de este trabajo y qué es lo que acorde el precio, tecnología, recursos, etc., va a obtener. Es muy importante evitar la sobreventa, ya que nos situará en un escenario de expectativas erróneas, con lo que el proyecto posterior producirá con toda probabilidad insatisfacción en el cliente. A pesar de cumplir lo que estrictamente hayamos ofertado, el cliente podía esperar algo más, debido a una sobreventa errónea en esta fase.
2. Obtenemos información necesaria sobre el cliente y el entorno.
3. Nos aseguramos que entendemos la solución requerida por el cliente (o propuesta por nosotros).
4. Profundizamos en el conocimiento de nuestros interlocutores, el/los comprador/es.
5. Planificamos y establecemos las líneas de base del proyecto, de acuerdo a las mejores prácticas de PMBOK^® Guide (Grupos de Procesos Iniciación y Planificación). Esta fase es primordial, es donde cuantificamos recursos, riesgos, beneficios... Y también se establecen los mecanismos de aceptación, control y seguimiento. En definitiva, ¡se elaboran todas las líneas de base del proyecto!
6. Proponemos un marco legal para la colaboración entre ambas partes.
7. Establecemos compromisos y obligaciones, de cara al cliente y a nuestra propia organización. Serán sujetos a la negociación posterior a la presentación de la oferta.
8. Demostramos nuestras capacidades de realizar el proyecto con éxito, no sólo por la calidad de los planes de proyecto planteados, sino referenciando si es necesario trabajos similares y/o referencias de cliente. Se deben vender los planes, pero también la experiencia y confiabilidad.
9. Comunicamos con eficacia nuestra propuesta. ¡Persuadir es el elemento clave! No sólo demostrar que se puede resolver el problema, sino que se puede resolver mejor que otros. Y la comunicación comprende parte escrita y oral.
10. Preparamos la propia negociación de la oferta, planteando escenarios “what-if” (qué pasa si?); distintas alternativas que el cliente puede considerar en el balance de alcance, tiempo, coste, calidad, riesgos… Se trata de preparar una negociación técnica y económica conjuntamente